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暖气片经销商升级经营模式校准定位

在房地产市场高速增长期,许多暖气片经销商简单地买卖产品而挣到了快钱,在建材市场开个暖气片专卖店的经营模式非常普遍。大多产品几乎都是钢制和铜铝暖气片,各个品牌之间产品和服务差别不大,但顾客却廖廖,倍感沉寂。暖气片经销商是到了升级经营模式、校准定位的时候了,正因为不断地升级和蜕变,才能开创新的生命乐章。经营模式的升级与蜕变可以从以下几个方面考虑入手。

1.专卖店只经销一线品牌

暖气片专卖店是厂商紧密合作的一种范式,前提是暖气片厂家品牌知名度高,产品有特色,厂家有强大的广告支持,让顾客慕名来,找到专卖店,而经销商需要对该品牌投入极大的承诺。如果要继续沿用专卖店销售模式,一定要和行业内的一线大品牌且产品有特色、有卖点、有专利保护的厂家合作,同时要求且厂家实行区域保护政策,避免出现同一区域过度竞争的局面。

2.延长产品线长度

一线暖气片品牌价格较高,不是所有的消费者都能买得起;大量的二、三线暖气片品牌并不适合在专卖店出售。随着消费者对产品知识的增加,行业成熟度提高,更多的暖气片产品将沦为大众化商品,经销商应应引进不同档次、不同品种的暖气片,包括新型铸铁暖气片、甚至电暖气片。由单一品牌和产品品种向多品牌多品种升级。

3.增加产品线宽度/相关多元化

除了经销暖气片产品,根据情况,有选择性地增加热源如炉具、管道、太阳能、电暖气、地板采暖、舒适家居、中央空调等相关产品,以共享和扩大客源,分摊营销、管理成本。

4.提供供暖解决方案/供暖公司

从卖设备转型为提供(独立)供暖系统设计、供暖设备选型、安装和服务的供暖解决方案。这种模式需要企业整合技术、设备、市场、供应商的能力,明显地提高了经营的技术含量,需要一定的人力资源投入和资金投入。在许多地方尤其是南方,已有许多经营成功的先例,具有较大的发展潜力。

5、由零售向零售与中小工程并重

零售和工程主要是以一次订购数量大小来区分的,工程市场规模要远大于零售市场,当零售增长潜力受限时,工程市场提供了新的增长潜力。制造商对于外地的工程项目,一般喜欢通过经销商来运作。如果有很好的当地人脉关系或一定的启动资金,可以寻找成为制造企业当地独家经销(代理)商,与厂家要合作开发当地工程市场。工程经销商要注意控制客户赊购的信用风险和资金流动性风险。 

6、开网店或网络推广

在大型电商平台如天猫网开暖气片网店已经出现,目前网上专卖站大多是制造商所开。网店可以实现产品展示、沟通、付款等功能,全天24小时,面向全国市场,节省实体店面开支。



来源:http://www.56209051.com      时间:2015-8-11 15:58:11
 
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